Продолжая тему издания настольных игр своими руками, я расскажу историю о том, как можно продавать настольные игры.
Its alive, its alive!
Как мы знаем, примерно это закричал доктор Франкенштейн, увидев, что его творение ожило. Что ж, представьте, что вы издали свою собственную, неповторимую настольную игру. Допустим, вы даже сделали для нее различные полезные сертификаты соответствия, которые необходимы, чтобы ставить эту игру в розничные сети и прочие магазины. Что же дальше?
Я - не только издатель, но и отдел продаж
Вы берете телефон и начинаете обзванивать... кого? Прежде всего вам следует обратить внимание, что существует несколько уровней потенциальных покупателей вашей настолки. Пойдем сверху вниз. Также обратите внимание, что в описании каждого типа покупателей есть такой подзаголовок, который называется "кризис" - это описание того, как на данный тип покупателя влияет то, что происходит сейчас в России:
1. Крупный опт. В настольной индустрии уже сформировались несколько крупных оптовиков, которые позволяют вам не испытывая особенного геморроя отгружать себе ваши игры. Казалось бы, что может быть проще? Вы раз в два месяца - отвозите крупную партию в одно место, получаете деньги и не дуете в ус. Не все так просто.
В реальности схема работы выглядит не так, а ровно наоборот. Простота работы не гарантирует вам прибыли. Чем проще для вас, тем меньше прибыли вы получаете. Крупные оптовики требуют очень больших скидок от 60% до 80% розничной цены. При этом немножко денег, конечно, возможно останется и вам... Но это еще не все - тут есть еще ряд подводных камней, на которые следует обратить внимание.
Доктор, меня все игнорируют! Начнем с того, что вашу игру просто могут не взять: она может не понравится сотруднику оптовика, принимающем решения о том, чтобы взять игру. Вежливая форма отказа: «Она у нас не будет продаваться – не наш ассортимент». Основанием отказа может служить и мнение, что подобная игра уже есть (возможно ваша игра будет конкурировать с собственной игрой оптовика): «Зачем нам две похожие игры?» Вы конечно же с этим не согласны, но это не повлияет на решение. Кроме того, крайне неудобно заниматься документооборотом, учетом и выплатами по одной позиции: "Вот будет у Вас 10 игр, тогда и приходите!"
Любой крупный оптовик имеет обширный прайс-лист, который состоит из тысяч наименований товаров. Каждое наименование - это отдельная строка, за которой стоит настольная игра, или какой другой нужный (или не очень) товар. И вот, этот прайс-лист рассылается всем сетям, магазинам и магазинчикам. Как вы думаете, каковы шансы, что они отыщут в этом прайс-листе вашу игру и почему-то (?) решать заказать именно ее? Почему? Прежде чем работать с крупным оптовиком - обязательно дайте себе ответ на этот вопрос.
Для ассортимента. Предлагая вашу игру крупному оптовику, вы, думаю, понимаете, что отдаете ее в режиме "для ассортимента". Клиенту-покупателю, конечно, удобнее всего брать все товары, которые он продает в одном месте. Это позволяет ему иметь наибольшую скидку у оптовика и получать свой заказ один раз, а не дробить его на 10 поставок из разных мест. Важно осознавать, что в случае, если крупный оптовик является еще и издательством, он прежде всего будет продвигать и предлагать клиенту собственные игры, а не вашу игру.
Кризис: Какие-то крупные оптовики на самом деле являются, в основном, оптовиками, а какие-то - гибридными рознично-оптовыми структурами. Мне кажется, что компании, у которых есть много собственных розничных магазинов - пострадают сильнее, потому что у них фиксированные (высокие) расходы, а выручка будет падать. Оптовикам в чистом виде будет легче, потому что расходы у них меньше и резать их проще. Кроме того, надо представлять уровень закредитованности каждого из игроков рынка - от этого во многом будет зависеть то, выживет ли эта компания или нет. В 2015 году абсолютно всех ждет падение спроса, поэтому по оптовикам может сильно ударить так называемый "эффект домино", когда падение розничного спроса приведет к тому, что магазины и сети будут пропускать и задерживать платежи, что безусловно приведет к кризису неплатежей (в том числе и в ваш адрес).
2. Сети магазинов. Эти существа отличаются друг от друга, как все несчастливые семьи. Есть годные сети, которые не только заказывают у вас товар, но и регулярно за него платят. Ваша проблема будет заключаться в том, что для работы с сетью необходимо заключать так называемый "договор". А без большого ассортимента, обширного прайс-листа и четкой логистики, ни одна сеть с вами (маленьким издателем), точно работать не будет. В сети можно "войти" через крупных оптовиков, но тут вы сталкиваетесь с тем же вопросом: почему сеть магазинов должна заказать именно вашу игру, при условии, что оптовик продвигает свои собственные? Работа с сетью напрямую в целом выгоднее, чем через дистрибьютора, потому что укорачивает цепочку посредников и позволяет вам предлагать сети именно то, что вам интересно продать. но в то же время в случае неплатежа - вам скорее всего придется идти в суд или забыть про свои вложенные в сеть (вероятно весьма существенные) деньги.
Кризис: Реальную ситуацию с сетями магазинов можно будет оценить где-то в марте-апреле 2015 года. К тому времени пройдет шок от падения курса рубля (возможно он даже стабилизируется на каком-то уровне) и цены перестанут расти. Также пройдет и новогодний сезон, традиционно являющийся пиком продаж в настольной индустрии. Март-апрель 2015 будет самый обычный (с точки зрения продаж) сезон. Потребители осознают, что их покупательская способность упала на 50%-60% и начнут экономить. Импортеры перестанут возить товар совсем или многократно уменьшат объем ввозимых в Россию настолок. Цены на игры российского производства тоже вырастут, так как возрастут издержки на зарубежные комплектующие и компоненты, бумагу и проч. Я думаю, что многие сети магазинов ждет банкротство или реорганизация.
3. Маленькие магазинчики (ИП). Это, пожалуй, самые реальные клиенты, с которыми вы сможете работать. Да, именно "работать" - потому что работы будет много. Заказы индивидуальных магазинчиков будут маленькими, они будут просить доставить им груз разными транспортными компаниями и оплачивать заказы десятком разных способов. И это при условии, если вам изначально удастся их уговорить взять вашу игру. Самый лучший способ уговорить – это послать один экземпляр бесплатно. Но это долго и дорого. Нужны обзоры блогеров, видеообзоры, карточка игры на Тесере, возможно даже свой блог о себе, об игре, обязательно страничка в социальных сетях.
Но эта работа того стоит: маленькие клиенты могут стать основой вашего бизнеса, его главным стержнем. Кто знает, что случится с крупными сетями, которые набрали кредитов, долгов, и в трудной ситуации предпочтут распорядится деньгами не в вашу пользу. Не то маленькие магазинчики.
Кризис: Одни из самых гибких существ в настольной индустрии, маленькие магазинчики, безусловно, не умрут, а найдут способ приспособится к ситуации. Тут самое главное заключается в структуре мгновенного принятия решений, реакции на меняющуюся ситуацию. Мне кажется именно на работу с такими клиентами нужно делать акцент маленькому издателю.
4. Интернет магазины. Их в последнее время появился вагон и маленькая тележка. Каждый может открыть свой сайт и сделать интернет-магазин, при минимальных расходах. Однако при этом выросла и конкуренция. Кроме того, в интернет-магазинах покупают то, что уже знают и те, кто уже знают, чего хотят. А с чего люди должны захотеть вашу игру купить, если о ней ничего не известно? В отличие от магазина, где даже если не покажут открытую игру, то расскажут о ней, и, как минимум, дадут подержать коробку.
Кризис: интернет-магазины в чем-то похожи на маленькие магазинчики ИП. Но есть и отличия. Например, то что живут они за счет своей клиентской базы (которая к марту-апрелю 2015 начнет сжиматься), а также за счет инвестиций в рекламу, которые начнут снижаться как только докатится волна кризиса. Уменьшающаяся реклама и покупательская способность клиентов позволит многим интернет магазинам тихо уйти в небытие, или забыться сном. Насколько интернет-магазин легко открыть, ровно на столько же его легко и закрыть. Владелец такого магазина, который обрабатывал заказы сам, имея одного курьера и работая из дома - просто тихо перестанет этим заниматься. Волна кризиса 2015 сметет очень многих.
На этом я пока заканчиваю данную статью. Надеюсь, что вам было интересно почитать мои мысли. Еще обращаю внимание маленьких издателей, что наша новогодняя кампания по формированию объединенного прайса для маленьких издателей идет на удивление хорошо - заказов много, именно среди маленьких индивидуальных магазинов, которые я, пользуясь случаем, приглашаю к сотрудничеству! С наступающим новым годом! Держитесь!
Комментариев нет:
Отправить комментарий